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【書評】クロージングの心理技術21

投稿日:2022年9月19日 更新日:

どうも、かずぼーです。

本をまとめています。

 

クロージングの心理技術21

 

顧客に心のこもった素晴らしい挨拶をする

信頼を持ってもらうために顧客との共通点を見出す

問いかけをしながら相手のニーズを掴む

自分の商品が顧客のニーズを満たし、ライバルより自分の商品が優れてるかをアピールする

 

生まれながらにある基本的欲求8つ

  1. 生き残り、人生を楽しみたい、長生きをしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛みを逃れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に優り、他人に遅れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に交わりたい

後天的欲求9つ

  1. 情報が欲しい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 身体や周りの環境を良くしたい
  4. 効率を図りたい
  5. 便利でありたい
  6. 信頼性、質の良さがほしい
  7. 美しさと流行を表現したい
  8. 節約し、利益を上げたい
  9. 掘り出し物を見つけたい

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相手やライバルが言いそうな反論を考えておく

言葉でイメージさせる

五感を使う

 

他の条件が同じなら

  • 知ってる人
  • 好ましく思う人
  • 信頼のおける人

を選ぶ

 

見込み客が商品を買うまで

  1. 検討前 商品を知る前
  2. 検討 商品を知ってまだ決心がつかない
  3. 準備 商品を買うことを考えるが、メリットを考える、他の商品とも比べたい
  4. 行動 待ち望んだ商品購入
  5. 継続 ライバルではなく自分の商品を購入し続ける

社会的証明

商品を使った人の口コミを依頼する

文字でもいいが、動画が望ましい

 

最も強力な動機づけ、それは恐怖

怖いでしょ、私の商品買って!では買わない

その恐怖を自分の商品がいかに解決先であるかを提示する

 

見込み客の気持ちを他の選択肢から引き離すことが重要

ライバルの商品では、基本的欲求8つは満たされない

自分の商品は欲求を満たすことを説明する

 

消費者は商品そのものではなく、メリットを買っている

相手の価値観を変えることは、相手の行動を変える

 

見込み客に考えさせる、事実、データ、理由を見せる

人は自分の信念を信じて疑わない、信念が攻撃されれば信念を守ろうとする

相手の信念を揺るがすなら、恐怖、ユーモア、罪悪感

見込み客に今の信念では支持されない現実を見せる

いかに定着した信念でも、新たな情報があれば変えることができる

見込み客の場合、大抵限られた情報しか見ていない

信念が変わらないなら、信念の重要度を変える

そのためのデータを集めておく

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比較する

人はどこかに所属している

自分の商品を使うことで、新たなステータスに入る

 

権威

直接手紙を送るのが効果的

返報性の原理

一貫性を貫く

希少性

 

データより例を、相手のメリットを

 

メッセージの整理

注意、興味、欲求、証拠、行動

 

自我を変形させる

見込み客が自分と商品を重ねられるようにすること

私に「自分が重要人物だと思わせるようにしなさい」という札を首から下げている

 

重複の威力

相手に覚えてもらうのは客の努力ではなく、こちら次第

 

欠点を出す

顧客はあなたの言葉ではなく、あなたを信じる

欠点がある代わりに、ここはいいところがある

欠点が逆にメリットに捉えられる

 

長い文章で説得

長いと読まれないことはない

目一杯伝えたいことを伝えよう

 

クロージングの心理技術21

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