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【書評】実戦顧客倍増マーケティング戦略 事例でわかる

投稿日:

どうも、かずぼーです。

本をまとめています。

 

 

ファン化プロセス

  1. 知って
  2. 買って
  3. 使って

好きになる

 

客がファンになるまでの7つの関門

顧客が止まってしまう理由を考える

  1. 認知 知らない
  2. 興味 知っているがニーズを感じない
  3. 行動 行動するのが面倒
  4. 比較 競合と比較し、競合を選んだ
  5. 購買 買いにくくなる障壁がある
  6. 利用 買ったが使っていない
  7. 愛情 使ってみたが印象に残らず忘れている、不満があった

顧客の行動を知ろう

 

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戦略BASiCS

  1. 戦場・競合
  2. 独自資源
  3. 強み
  4. 顧客
  5. メッセージ

4P

  1. 売り物
  2. 売り方
  3. 売り場
  4. 売値

課題を切り分けて数値化してみる

どの関門で数字が低いのかを分析してみる

関門の通過率が低い課題の「バケツの穴」がある、モレている

 

商品に認知・興味の仕組みを持たせる

「エアマックス」は名前やデザインからして空気が入っていそう

「G SHOCK」は名前もデザインも頑丈そう

 

比較関門は強みで突破

比較・購買

強みのある売り物を作る

 

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購買関門は買いやすさで突破

 

利用関門は使いやすさで突破

理想は取り扱い説明書なし

見た瞬間に使い方がわかるのが良い

 

愛情関門は「いつも持っていたい」で突破

カスタマイズして自分だけのものにする

 

プロダクトフロー

あげる商品

新規顧客 試飲 試しに

認知、興味、行動関門を突破できる

 

売れる商品

ライトユーザー 店内飲食 使いやすい

比較、購買、利用を突破できる

 

売りたい商品 

リピーター・ファン

自宅で使う

商品を気に入っている

比較、購買、利用、愛情を突破できる

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