どうも、かずぼーです。
本をまとめています。
顧客に心のこもった素晴らしい挨拶をする
信頼を持ってもらうために顧客との共通点を見出す
問いかけをしながら相手のニーズを掴む
自分の商品が顧客のニーズを満たし、ライバルより自分の商品が優れてるかをアピールする
生まれながらにある基本的欲求8つ
- 生き残り、人生を楽しみたい、長生きをしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛みを逃れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に優り、他人に遅れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に交わりたい
後天的欲求9つ
- 情報が欲しい
- 好奇心を満たしたい
- 身体や周りの環境を良くしたい
- 効率を図りたい
- 便利でありたい
- 信頼性、質の良さがほしい
- 美しさと流行を表現したい
- 節約し、利益を上げたい
- 掘り出し物を見つけたい
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相手やライバルが言いそうな反論を考えておく
言葉でイメージさせる
五感を使う
他の条件が同じなら
- 知ってる人
- 好ましく思う人
- 信頼のおける人
を選ぶ
見込み客が商品を買うまで
- 検討前 商品を知る前
- 検討 商品を知ってまだ決心がつかない
- 準備 商品を買うことを考えるが、メリットを考える、他の商品とも比べたい
- 行動 待ち望んだ商品購入
- 継続 ライバルではなく自分の商品を購入し続ける
社会的証明
商品を使った人の口コミを依頼する
文字でもいいが、動画が望ましい
最も強力な動機づけ、それは恐怖
怖いでしょ、私の商品買って！では買わない
その恐怖を自分の商品がいかに解決先であるかを提示する
見込み客の気持ちを他の選択肢から引き離すことが重要
ライバルの商品では、基本的欲求8つは満たされない
自分の商品は欲求を満たすことを説明する
消費者は商品そのものではなく、メリットを買っている
相手の価値観を変えることは、相手の行動を変える
見込み客に考えさせる、事実、データ、理由を見せる
人は自分の信念を信じて疑わない、信念が攻撃されれば信念を守ろうとする
相手の信念を揺るがすなら、恐怖、ユーモア、罪悪感
見込み客に今の信念では支持されない現実を見せる
いかに定着した信念でも、新たな情報があれば変えることができる
見込み客の場合、大抵限られた情報しか見ていない
信念が変わらないなら、信念の重要度を変える
そのためのデータを集めておく
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比較する
人はどこかに所属している
自分の商品を使うことで、新たなステータスに入る
権威
直接手紙を送るのが効果的
返報性の原理
一貫性を貫く
希少性
データより例を、相手のメリットを
メッセージの整理
注意、興味、欲求、証拠、行動
自我を変形させる
見込み客が自分と商品を重ねられるようにすること
私に「自分が重要人物だと思わせるようにしなさい」という札を首から下げている
重複の威力
相手に覚えてもらうのは客の努力ではなく、こちら次第
欠点を出す
顧客はあなたの言葉ではなく、あなたを信じる
欠点がある代わりに、ここはいいところがある
欠点が逆にメリットに捉えられる
長い文章で説得
長いと読まれないことはない
目一杯伝えたいことを伝えよう