「買う理由」の作り方 どうしても欲しいと思わせる１７のアイデア
なぜあなたの商品を買うのか？
あなたかあら買うべき理由は何か？
感情的に判断する上で合理的な理由が必要
4つの核心的な問い
・買う気にさせたいのはどんな相手？
・顧客な何を求めている？
・どのような成果を約束する？
・その根拠は？
スポンサーリンク
3つのアクション
・もし〇〇したら、どうだろう？
・求めていることから成果を示し、「なぜなら」で裏付ける
・顧客を説得するあらゆる場所で、適切なメッセージを発信する
有益な差別化は、安さに勝る
有益な関係は、親密な関係に勝る（仲良くなっても意味がない、有益でないと意味がない）
理想的な顧客とは？
・サービスしやすい
・サービス提供により効果が出やすい
・気持ちよくサービスを提供できる
・購買意欲の高い
・取引金額が大きい
・収益性が高い
・取引の頻度が高い
・見つけやすい
・自分が得意とする
・自分に案件を紹介してくれる
・長期的なビジネスチャンスがある
何かに特化することは強力な「ビコーズ（理由）」になる
顧客が望ましいと感じるものを増やし、
顧客が避けたいものを減らす
顧客の洞察
・顧客が望ましいと感じるものは？
・顧客が避けたいものは？
・顧客が期待しているものは？
・顧客が危惧しているものは？
・顧客が真剣に解決しようとしている問題は？
・顧客の現時点におけるものの感じ方や考えは？
顧客の視点に立つことが大事（あなたの視点で語ることではない）
スポンサーリンク
顧客の求めているものを知る方法（顧客の洞察）
・顧客に尋ねる
・見込み客に尋ねる
・顧客を逃した後のフォローアップをする（相手が競合を選んだら、どんな状況になっているか確認する）
・アンケートやSNSを使う
・購入後のフォローアップをする（予め質問は決めておく、購入に至った理由）
・競合他社を研究する
顧客に対して約束できる成果は？
自社について語る前に「顧客のために何をしているのか」を説明する
洞察を元に成果を考え出し、実点する内容を約束しよう
洞察 → 成果（約束）を考え出すこと
成果を伝えるだけでは不十分、その根拠は？
成果は競合他社ができないことの中にある
会社にとって容易ではないが顧客にとって重要なことこそが、突出した差別化を生み出す術になる
他社が手をつけていない成果はあるだろうか？
それを裏付ける根拠は示せるだろうか？
顧客の信頼に足る「根拠」は？
理由を示すだけでも他人は動いてくれる。
大きな頼み事をするときは、根拠の中身が重要になる。
成果は「顧客」について語るものだが、根拠は「あなた（売り手）」について語るのだ。
あなただけのプロセス、手順、材料、アプローチなど、あなたがどうやって成果をもたらすのかを示す根拠の一端を語ること。
理想的な顧客に対して、洞察をし、成果（約束）を伝え、根拠を語る。
価格以外が同じなら、顧客は安い方を選ぶ。ビジネスとはそういうもの。
根拠により、価格以外のあらゆるところを差別化できる。
顧客の目を価格ではなくあなただけが持つ価値へと向けされる。
根拠は紹介を呼ぶ
根拠はまだ購入したことがない顧客からの信頼を高めるうえで強力なツールだ。
従業員にあなたの会社で働きたいと思わせるプロセスは、顧客を買う気にさせるプロセスと同じだ。
彼らは何を望ましいと感じ、何を避けたいと感じるだろうか？何を期待し、何を危惧しているだろうか？
提供できる成果は？そして示せる根拠は？
従業員候補が他社ではなく、自社で働きたいと思う理由は何だろうか？
あなたしかやっていないことは？同業者がやらないこと、できないこと、やろうとしないことは？
スポンサーリンク
「〜は当社しかやっていません」は強力はフレーズだ。
脳は感情的な判断を下す上で合理的な理由を探している
根拠を作り出すテクニック
・体系的な根拠 成果をもたらすシステム、プトセス、独自技術
・知覚された根拠 顧客のものの感じ方、約束が本物であると信じさせること
・生み出された根拠 買って正解だと確信させること、価格体系、マーケティングのアイディア
体系的な根拠
・独自のプロセス、システム、方法論
・独自時術（専門性）、同社のものしかない
・独自の配合、材料、素材
・品質証明、試験プロセス、認証
知覚される根拠
・専門性
・企業規模（当社しかありません） 最大手の〜、最も品揃えの豊富な〜、随一の〜、
・統計データ、実績（例：「当社はお客様に素早く対応します（約束）、担当者が３コール以内に応答します（根拠）」）
・社会的根拠 顧客のレビュー
社会的根拠と統計データを組み合わせれば効果も2倍
・視覚的根拠
「食洗機にケーキを丸呑みさせた」
4台の食洗機がケーキを丸呑み競争させた どの食洗機が勝っても顧客のニーズを満たしている
「食洗機に残る食べかすが気になる」というニーズ
あなたの商品やサービスが優位性を示す視覚的根拠は何か？
本当に信頼できるかよりも、消費者のものの感じ方の方が重要
生み出された根拠
・カスタマイズ 商品やサービスをカスタマイズして提供してほしいと思っている
・独自の組織体制 あなたの組織は競合他社とそっくりだろうか？何か独自性はあるだろうか？顧客にとって価値があり、説得力のある「ビコーズ」となる革新的な組織体制を作るにはどうしたら良いか？
・保証
・新しいアプローチやイノベーション 新ものが何をするのか、なぜ顧客が関心を持つのか顧客に教える段階も入れる 顧客が気づいていない洞察を誘導する
イノベーションを起こす
イノベーションを起こし続けなければならない
誰を売り込みの対象とし、対象についてどのような洞察を得て、どのような成果を約束し、何を根拠にするのか？
スポンサーリンク
顧客が望ましいと感じることを増やし、顧客が避けたいと感じることは減らす
消費者は企業のイノベーションを期待している
今日より明日の方が優れたものを提供してくれることを期待している
イノベーションを洞察から生まれる
洞察をした上で、「もし〜なら」と考えてみると良い
顧客が抱える問題、不満、期待、危惧は・・・
これまでにない方法で対処できれば、あなたのビジネスはどう変わるだろうか？
実行困難なイノベーションは、競合他社に真似されにくい
よくある商品にイノベーションを起こす
競合他社との違い
ビコーズ・イノベーション
・理想的な顧客を見極める
・洞察を集める 競合他社はどんなことを行い、どんなことを語っているだろうか？
・洞察を元に成果を考え出す
・ビコーズ（根拠）を作り出す 成果の約束のためにどんなイノベーションを起こせるか？
・コンセプトを考え出す 誰の役に立ち（理想の顧客）、どんな問題を解決でき（成果）、どのような仕組みなのか（ビコーズ（根拠））
・フィードバックを集める 実行できるイノベーション 実行すべきイノベーション
・テストして改善する
ビコーズ・プラットフォームを構築する