【まとめ】ハイパワー・マーケティング ジェイ・エイブラハム著 ダイレクト出版
ハイパワー・マーケティングをまとめています。
ビジネスを大きくする方法は3つしかない
- クライアントの数を増やす
- クライアント単価を上げる
- 購入頻度を増やす
であるなら、
- クライアントの数を数える
- クライアントが使う金額の平均を出す
- クライアントが年に何回購入するか計算する
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今持っているものを最大限に増やす
最高の見込み客の多くは、インパクトポイントに触れると、好奇心が興味に変化し、最終的に行動を起こす
クライアントとは？
- 顧客：商品やサービスを購入する人
- クライアント：他社の保護化にある人
クライアントに商品やサービスを販売するべきではない
彼らが本当に必要としていることを正確に理解し、尊重しなければならない
あなたは「かけがえのない存在」か
クライアントにさりげなく提供するのではなく、ユニークな優位性や恩恵を提供している事実を取り入れる
クライアントは間違いなくその優位性を理解し、評価し、手に入れたいと思うだろう
最強の集客術
友人からの紹介
失ったクライアントを取り戻す方法
クライアントが購入するのをやめる理由3つ
- 一時的に購入をやめた（戻ってくることはない）
- 不満を覚えるようになった
- クライアントの状況が変化した
USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
USPのポイントは何か？
大きな約束は必ず守る
- 豊富な品揃え
- 大幅な割引
- アドバイスサポート
- 利便性（立地、十分な在庫、迅速な納入など）
- 最上位なサービス
- 標準をはるかに超えるサービス
- 標準より長期で包括的な保証
- 上記以外の、競合他社が提供していない独自の優位性、有形無形の恩恵、価値のメリット
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紹介システムを構築する
クライアントち直接取引するたびに、紹介してほしいとそつなく頼んでみる
下準備として、あなたと取引ができて嬉しいことを伝える、同じ価値観の人がいるでしょうと告げる
クライアントが大切に思う人に、積極的に会合を持ちかける
理想的な見込み客は？
理想的な見込み客はどんな恩恵を求め、必要としているだろう？
あなたの競合他社はどんなな恩恵や成果を提供しているだろう？競合他社があなたより優れているところ、劣っているところは何だろう？
紹介してくれる人は誰だろう？
紹介を得るための下準備
- 価値のある優れた商品やサービスを持っていることを確認する
- 自分の仕事に自信を持つ
- 競合他社と差別化を図る
- 現在のクライアントに彼ら自身について質問をし、関心を示す
- たとえ紹介された人が購入しなかったとしても、何を探せば良いか、何を避けるべきか、何を期待すべきかなど彼らにとって価値あるサービスを提供できることを示す
- さらに良い商品やサービスの提供に資金と時間を注ぎこめるのだと伝える
- 紹介に対するインセンティブを提供する
- 紹介された人に特別なインセンティブを提供する
- 紹介された人にはクライアントから直接電話してもらうか、直接連絡を取ってもらう
- 紹介を依頼したい人には、依頼する前に何か喜ぶことをしておこう、返報性の原理が働く
- 過去に紹介してくれた人に頻繁に連絡をとる
- 臆することなく堂々と紹介を依頼する
- 紹介してくれたクライアントに感謝の意を表す
どんな人を紹介すれば良いかわかるような話し方をする
「お知り合いの中に〇〇と関わりのある人はいませんか？」（記憶を呼び起こすように）
休眠クライアントを掘り起こす
・クライアントの人生であなたと全く関係ない出来事が起こり、一時的にあなたとの取引をやめている。
・あなたには伝えていないが前回購入した時になんらかの問題や不満を生じた。
・状況が変化して、あなたが販売数r商品やサービスから恩恵が得られない
ダイレクトメッセージ
セールスレターの内容
・ヘッドラインで注意を引きつける
・本文で他と異なる利点を明確に伝える
・比較、分析、購入者の感想、推薦の言葉など具体的な事実を通してあなたが主張する利点に間違いがないことを証明する
・読者にあなたが約束するメリットを手に入れたいと思わせる
・読者に行動しよう、反応しよう、注文しよう、返事を書こう、来店しよう、クーポンを送り返そうという気にさせる
質の高い見込み客をターゲットにする
テレマーケティング
最初が肝心
相手の警戒心を解くことから
・電話で何を聞きだしたいかを正確に把握する
・取り上げる話題のリストを用意しておく
・適切な間合いで質問をする。尋問のようにならないように。
・相手の答えに基づいて話を進める。
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見込み客から電話があった場合
・仕事熱心で豊富な知識を持つ人だと印象を与える
・見込み客のニーズや問題を理解していることを伝える
・話をするときはアイディアを出し、情報を提供し、知識を与え、泉温的な視点を伝え、相手からの敬意を勝ち取る
・売り込むだけでなくアイディアを与える
・専門家として見込み客を導く
・ダイレクトメールも活用しながら、倫理にのっとって行動を起こさせる。いつ、何を、どのようにすればいいかを教える
弱みと強みを見つけ出す50の質問
