どうもかずぼーです。
営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する
をまとめています。
お客様の表面的なセリフを信じないこと
忙しいから、価格が高いから・・・
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購買者の仮面を正しく理解すること
１、ヒアリングしてくる営業にどこまで情報を出しか判断がつかない
２、ハズレの営業に時間を使いたくない
３、急いで見積もりを出してほしい
４、判断基準がわからないのでとにかく安く
５、詳細な状況を伝えるのが面倒なので「検討します」と伝える
枕詞を使う
小さな理由を添える
〇〇のためお伺いしたいのですが・・・
どのくらいの予算ですか？（オープンクエスチョン）
10万円と30万円だとどちらが予算に近いですか？（クローズドクエスチョン）
条件付きオープンクエスチョン
選択付きクローズドクエスチョン
今この商談に時間を使っている理由
本当に困っていること
- 現状の把握
- 悩みの深掘り
- 気づき
- 提案
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このまま放置しているとどうなるか？
自分の意思で選ぶこと
営業が聞いてくれないことへの不満
なぜ安くしてほしいのか
判断基準がよくわからないから
何にお金を払っているのか確認する
見積もりを見るよりも前に決めていることが多い
- レスポンスの速さ
- お客様理解
- 熱意
「とにかく安く」と言われたら、価格以外の価値を出すのがポイント
見積もりサプライズを避ける
価格を見る前に価値が高まると見積もりサプライズを減らせる
テストクロージング
「買いたい」かどうかだけに着目してもらい、お客様が感じる価値がまだ足りないなら、その価値を高める行動をとる
「価格を見てみないとまだわからない」と返答してきたら、まだ価値を感じ取れていない
なぜ、この商談に時間を使っているのかをもう一度確認し、何に課題を感じているのか深掘りする
値引きでクロージングはダメ
値引きで勝負せずに、費用対効果の納得感を生み出す
検討します
お客様は何かが足りないとは言わない
どんなことを示してほしいのか、お客様が教えてくれれば営業としては補足アクションができる
- 潜在的な不満を解消すること
- タイミングを合わせること
- 価値の根拠を示すこと
検討しますに対する商談終盤の10ヵ条
価格の妥当性を示すこと
なぜこの価格なのかロジックを説明すること
- 課題の把握
- 解決策の希少性
- 費用対効果
大企業ほど密な連絡を求める、ソロバンよりもロマンを求める
- 理論タイプ、周りくどい表現は避ける、定量表現や因果関係を端的に盛り込む
- 感情タイプ、たくさん情報を渡しすぎない、お客様と一体感を作る
- 政治タイプ、自身の評価が下がるリスクを感じさせる
お役立ち情報
情報が役に立つと感じたら約8割のお客様は50％以上の確率で返信する