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【書評】お客さまには「うれしさ」を売りなさい 一生稼げる人になるマーケティング戦略入門

投稿日:

どうも、かずぼーです。

本をまとめています。

 

 

客は「うれしさ」を買って対価を提供している

ハーゲンダッツが高いのはうれしさを買っているから

・他では味わえない濃厚さ

・1日頑張ったご褒美

 

経営戦略とは、自社の強みを活かして戦う

マーケティングとは、顧客視点で考える

 

うれしさは、

  • 客が感じる価値
  • ベネフィット
  • サービスが客にもたらすうれしさ

と同意味

 

「使うとき」がうれしさを感じるとき

うれしい時は無数にある

例えば、美容院では髪を切った後の

  • セットが楽になった
  • 綺麗になったと褒められた

時が嬉しい時

その場に売り手はいないこともある

客にうれしい時を聞いて知ることも大切

 

うれしさとは「課題を解決したとき」

 

独自のうれしさが、客が自社を選ぶ理由になる

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客がうれしさを買っている5つの要素(戦略BASiCS)

①顧客セグメンテーションとターゲティング

誰がどんな時にうれしさを求めるか?

 

②戦場・競合

客に同じうれしさを提供する他の選択肢は何か?

 

③強み

客が競合ではなく自社を選ぶ理由(独自のうれしさとは?)

 

④独自資源

強み(独自のうれしさ)を競合が真似できない理由は何か?

 

⑤メッセージ

強み(独自のうれしさ)を顧客にどう伝えれば刺さるのか?

 

人によって求めるうれしさが変わる

「アイスに体をひんやりさせたいといううれしさを求める人もいる」

 

セグメンテーションとターゲティング

求めるうれしさをセグメントする

そこがターゲットになる

ガリガリくんで体をひんやりさせたいなら小学生

ハーゲンダッツなら20代前半の有職女性

 

うれしい時のTPOを考える

どんな時に、どんな人が、どんな場所で、どんな場面で

TPOは客に聞いてみよう

 

競合は?

うれしさが同じならカテゴリの違う商品も競合になる

1日のご褒美にハーゲンダッツを・・・でもなかったら?

アイスを選びとは限らない、ケーキかもしれないし、果物かもしれない

顧客や使い方、TPOが変われば、求めるうれしさも変わる

求めるうれしさが変われば戦場も変わり、競合も変わる

 

強みとは、競合ではなく自社を選ぶ理由

競合との明確な差になる

 

強みは?

顧客ターゲットと合っているか?

レッツノートの強みは、軽量、頑丈、長時間バッテリー

ビジネスパーソンが電車でぎゅぎゅう詰めでも持ち歩くため、落下や圧迫などの試験にクリアしたパソコン

頑丈さを求める代わりにデザインや薄さは犠牲になる

 

強みは、「誰にとって」「誰と比べて」?

ハーゲンダッツは、普通のアイスよりは高いが、デパ地下のケーキよりは安い

しかもコンビニで買える

ケーキと比べると安いし、コンビニで気軽に買える

 

誰かへの手土産と考えると、

気軽に買えるのは逆に弱みになる、しかし

ハーゲンダッツの新商品は話題性がある

いろんな種類があるから好きなものを選べる

保存性も強みになる、果物やケーキは長期保存できない

 

弱みは、

  • 競合次第
  • 顧客次第
  • 使い方・TPO次第

ハーゲンダッツは濃厚

夏には喉が渇く濃厚さ、なので冬に売れる

 

マクドナルド

ガヤガヤ騒がしい、子連れにとっては騒がしさが紛れる

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強みの3パターン

  • 手軽軸 他よりも早い、安い、便利
  • 商品軸 他よりも品質がいい、最新技術を使っている
  • 密着軸 他より顧客一人一人をよく知り、好みに合わせられる

 

強みと独自資源は違う

強みを競合が真似できない理由が独自資源

客に技術やノウハウをアピールしても刺さらない

独自のうれしさをアピールすることが大事

 

独自資源の2つの要素

  • ハード資源 技術、設備、特許、立地
  • ソフト資源 SHOP

 

  • S スキル、能力
  • H 人材、組織
  • O 外部との関係
  • P 理念、文化、歴史、こだわり

独自資源がないと潰れる

 

こだわりを貫いて得られる「信頼への強み」がブランド力になる

ブランド力とは、客に「強みを約束」して守り続けること

だから、こだわりを貫くことが大切

 

メッセージ

「おいしい」と「おいしそう」は違う

おいしそうはメッセージの伝え方次第

「おいしい」はリピーターへ

「おいしそう」は新規顧客へ、伝え方が大切

おいしそうに見えるメッセージを考えることが大切

 

レッツノートのメッセージ

  • 軽量こそがビジネスの力になる
  • 頑丈という実力で差がつくビジネスライフ
  • 長時間という優位性が仕事の質を変える

 

4Pの手段

売り物 プロダクト うれしさを実現する

売り方 プロミッション うれしさを伝える

売り場 プレイス うれしさを届ける

売値 プライス うれしさの対価

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