どうも、かずぼーです。
読んだ本をまとめて紹介しています。
心理的トリガーがある
一貫性の法則
アイスクリームの注文手順、最初にシンプルなアイスの注文をする、後で「ホイップをつけてほしい」とお願いすると、そのままの値段で注文が通る
つまり、最初に簡単なものを買ってもらうと、それを維持しようとする、その後も注文が通りやすい
最初に買ってもらった後、すぐに他の商品も買ってもらいやすい
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適切なアピールポイント
隣人の急死、それまでは保険は必要ないと考えていた
しかし、隣人が急死して、その後保険のセールスを受けると、必要性を感じる
商品に興味を持つ理由を考える
臭いものの蓋を先に開けておく
欠点を晒すことも大切
その上で、その欠点を補う対策を提示するとよい
抵抗感の克服
客の抵抗感を先に挙げておき、対策を提案する
誰でも思いつく重大な課題を挙げる、競争相手、価格、納期など
ピンチをいかにチャンスに変えるか
客がすでにその商品を所有しているかのような表現を使う
「この手触りどうでしょう？」と感覚に訴えかける
誠実とは
言行一致、言ったことは守る、嘘をつかない
対応に誠実さがないと客は買わない
権威
権威と専門性、何の専門なのか
お買い得感
先に高額のものを見せる
なぜそれが安くなっているのかを説明する
人は感覚で買い物をし、その買い物を理屈で納得する
理屈による正当化
まず感覚で買いたくなる、なぜそれを買うのかという疑問に答える
人は安いものを買いたがる
ただし、なぜ安いのかを説明する
割安感を感じさせる
商品の価格を下げ、商品の価値を高めると売れる
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信頼性を損なう要因
客の頭に浮かぶ疑問に答えきれていない
信頼性・信憑性
確かなところ、専門家から買いたい
わざと難しい用語を書いて、それをわかりやすく説明することで、確かな人から購入していると感じる
満足の確約
気に入らなかったら全額返金します
そんなことしたら悪意のある人がいるのではないか？
そんなに自信があるなら、確かな商品に違いない
リンキング
客が元から知っている商品と自分の商品の関連性を見出せば、客は理解しやすい
帰属欲求
すでにその商品を所有している人たとのグループに入りたくなる
収集欲求
商品を一番書いそうな客は、同じ商品を買った人
時計を買いたい人は、時計を買った人
切迫感
なぜ今すぐ購入した方がいいのかを説明する
今だけ安いか、今だけ付加価値があるか？
限定品、希少価値に弱い、特別感
単純明快さ
客に代わって選択肢をしてあげる
簡単な方がいい、複雑だと購買意欲が下がる
客は購入してから初めて複雑な提案ができるということを覚えておくこと
罪悪感
何か借りをもらうとお返ししなければいけない気持ちになる
具体的であること
データを用いて説明するとその道に精通している、信頼に値する
親近感
馴染みのある人から購入する、ダイレクトメッセージを繰り返し送ってくる人から購入する
期待感
商品を購入することで何を期待しているのか？
商品購入後の生活をイメージする、PCを買って何の作業が省けるのかなど
好奇心
好奇心の種を蒔いておき、後で種明かしをすることを約束して、常にお客に注意を払い続けてもらう
ここからだ大事な話なのですが・・・
今までが大事な話だと思ったかもしれませんが、ここからが重要なのです
客に考えさせる
説明しすぎない、考えさせることで販売までのプロセスを提示する
正直さで無防備なまでにさらけ出す
隠し事がバレればセールスが台無しになる